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北京石材销售人员:一个频繁流动的群体

2018-8-30 编辑:admin 来源:第一装修网 阅读次数:
  导读:        任何一个行业要想实现较的一的利润,销售是较为重要的一个环节.一个成功企业的背后必定有一批的成功的市场销售人员,这一点已经成为企业蚧的共识.一个成功的企业也一定会重视销售人员...

       任何一个行业要想实现较的一的利润,销售是较为重要的一个环节.一个成功企业的背后必定有一批的成功的市场销售人员,这一点已经成为企业蚧的共识.一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理工,销售人员的价值和作用越来越被企业所重视.

      记者较近在北京的一些建材类广告上经常看到有些招聘信息,其中以招聘销售经理、销售骨干、销售人员等字眼较为抢眼,而且都开出了不菲的薪金。这是企业在做秀还是有其他原因?记者较近走访了北京一{TodayHot}些石材市场和石材厂家,其间接触了部分石材销售人员和厂家的老总,通过交谈,初步了解了这一行业的现状。

      销售人员:一个频繁流动的群体

      据记者了解,在京城石材业各大厂家的销售人员中,在固定一些企业工作三年以上的销售人员少之又少,两年以上的也不很多,大多数都是一些新招人员。而在新招的业务员中,又以曾经在其它石材厂家工作过,有销售经验的为多。可以看出,京城石材销售人员目前正遵循着一种从“东家”到“西家”,足不出京城的流动模式。李先生是北京一家知名石材厂家的销售人员,名片上印的职务是该厂家的销售副经理。在谈到人才流动这个问题时,他深有关感慨地说,北京石材精兵销售人员流动较为频繁,他本人五年中就先后在三家企业工作过,他身边的一位同事换得更频繁,一年就跳了三次“糟”。

      据有关资料统计,当前在京城石材业销售人员有12000余人,{HotTag}许多“工程单”和“大单”都签自于他们之手,通过他们的销售使企业的资源转化为实实在在的效益和利润,同时也为自己带来可观的收入。因为能为企业带来收益,所以销售人员倍受企业的关爱。

      据李先生介绍,流动的销售人员大多是一些业务突出、有能力、有经验的人员,他们“跳糟”的原因主要有以下几点:一是觉得自己在原来的企业没有施展自己才能的空间,换企业是为了找到一个自己理想的发展平台,获得一种成就感;二是高薪的利诱,虽然人都是有感情的,但不能不食人间烟火,能力突出的销售人员是当前石材业内的“香饽饽”,由于行业发展的不平衡一此企业爱采用“挖别人墙角”的老办法来充实自己的销售队伍,这为销售人员的流动提供了机会;三是一些企业管理理念落后,不能够做到以人为本,对人才不够重视,一些老板在管理中金钱刺激多,感情交流少,致使员工在企业中找不一种归属感。

      神秘的京城“石材跑单人”

      所谓“石材跑单人”其实就是高级的石材销售人员,他们一般都有着丰富的工作经验,吃苦耐劳的可贵品质和持之以恒的信念,同时也有着可以充分利用的人力关系资源。

     “石材跑单人”是京城石材行业销售人员中比较特殊的一族。说其特殊,是因为他们不属于任何厂家,但他们却又名正言顺的打着各大厂家的名片,他们穿梭于各大石材厂家,在期间寻找利益的较大空间;他们没有任何投资和成本,但却能以“空手套白狼”的方式为自己带来高额的收益,同时也能为各大石材厂家带来实实在在的经济利益。他们是石材市场上的“神秘一族”,厂家、设计院、政府机关、各种社交场所都留下了他们的足迹和匆匆忙碌的身影。

      他们什么都没有,有的只是对行业的了解和精通,有的只是人情的练达和世事的洞察。但凭借这一点他们就可以在各种场合游刃有余,可以赚个盂满钵丰,可以使厂家既恨之又爱之。

      无奈的在厂家推波助澜

      在采访中,一些厂家的老板对此感到很无奈。他们表示,销售人员的作用不可小觑,他们对销售人员也是厚爱有加,但由于市场竞争的残酷,当一个销售人员取得一定的业绩时,势必会引起业内其他厂家的注意,会千方百计的“挖”过去为己所用。这种不正当的竞争方式加剧了石材销售人员的流动,现在已经形成了一种恶性循环,致使一些企业不得不拿出相当大的一部分时间来操作此事,那就是既防止自己的人员被别人“挖”走,又把别家的人员给抢来。

      有时企业明知道某一销售人员已经“身在曹营心在汉”、“脚踏两只船”,也彼此心照不宣,害怕将其完全推入“敌营”。这也纵容了某些销售人员的流动和对职业首先的淡薄。

     一位不愿意透露姓名的老总对记者说,开始时企业对此事颇不以为然,没有太重视,对中跳槽频繁的人员也没顾及,也没有刻意的去“挖”别人的业务员。但是后来发现自己接的工程单越来越少时,才注意到问题的严重性,没有办法只好也去“挖”别人的墙角,虽然知道这样做有点不道德。

      厂家放任流动有现在谈到对销售人员的管理和使用这个问题时,许多厂家一致认为:今后会注重对销售人员的管理和后备人才的培养,如果一味的只知道“挖”别人的墙角,那这个企业一定不会长久持续的发展。如果整个行业内形成“你挖、我挖、大家挖”的局面,受损的只能是企业和整个行业。同时对销售人员也极为不利,诚信是为人和经商之本,如果一个行业和群体出现了信任危机,那将是很危险的。

     一个企业要想做大、做强必须有一批属于自己的、能打硬仗的核心团队。人员流动并不可怕,这在当前是很正常的现象,但可怕的是团队中的核心人员也跟之流动基金。

      关于对企业核心销售人员的培养问题,各大石材企业对此普遍信心不足,觉得这虽然是一个长远之计,但却只能是纸上谈兵,没有可操作性。首先是资金问题,培养人才一定会需要较大的投入,这笔钱谁来支付,如果企业来出这笔费用,谁又敢保证这批人员“翅膀硬了”之后不会远走高飞?其次是时间问题,现在是石材企业发展的关键时期,谁抓住了商机谁就能由小变大,由大变强。而人才的培养需要一个过程,这对于机会稍纵即逝的石材行业来说,是否能等得起?三是没有必要,实践出真知,石材销售行业的进入门槛较低,关键是要看业绩,而专门的培训费时费力是不偿失。

      厂家的理由可以说是堂而皇之,真如他们所说,只能是无奈的面对现实,整个行业饮鸩止渴,坐以待毙了!

      棋局终将被解开石材销售人同的“走俏”和“全面飙红”,源泉自于当今不规范的市场动作以及人们对石材市场的知之甚少。随着市场的不断调整和企业自身品牌的形成,一定会出现销售人员对企业的确依存的局面,而不现在企业对销售人员的依存。那时企业会有更大的主动权,会对销售人员的综合素养提出更高要求;销售人员也会从自身的角度进行换位思考,从而自律,加强对自身职业道德的约束。

      其实从一个行业人才的流动,可以看出一个行业是否成熟。从一家企业的人才流动,可以看出这家企业的管理模式、经营状况以及这家企业对人才的准入制度。

      也许当今这种状况与北京整个石材行业的发展正好匹配吧!

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      石材企业该引进人才还是自己培养人才?

      企业的成长离不开对有效资源的合理利用,包括人才资源。在国外,不少企业都是根据人才的供纵使 速度来确定企业发展速度,所以很多外企刚刚进入中国市场之时,开始都是靠“挖”人,但很快转为内部培训为主,增强人才储备,为将来的扩张做准备。很多大型企业和跨国公司在这方面做得尤其出色,不仅仅能够吸引人才、稳定人才,而且更重要的是能不断培养人才。

     由于目前中国教育体制与社会需求之间存在着较大的差距,高等教育熏陶下的莘莘学子,在学校的教育期内一般很难完成人才品质的锻造,企业才是真正意义上的人才锻造和再培养基地。高级人才所必须具备的经验、知识以及市场积累,相当一部分是要依靠自己的社会磨砺来获得,这无疑加大了解高级人才培养的难度。加上高级人地和数量少,需求高,各个企业你也“挖”我也“挖”,造成中层经理人尤其是职业经理人在人才市场上频繁流动,而民营企业往往拘泥于自身条件下坐等人才,十分被动。即便是高薪“挖”到人,也有很大风险。而且,如果一个企业一直靠“挖”,中坚力量浮动,根基不稳,则随时都面临摔跟头的危险。更多时候,企业所需要的特定人才在市场上一时还无从寻猎,这个时候,企业自主培训人才的重要意义就不言而喻了。

      企业人才培训作为一种具有长期性、间接性、高效益特点的人力投资项目,它产生的效益是无形的、潜移默化的;企业有效利用人力资源,并挖掘潜力去实现企业目标,是人力资源管理的意义所在,也是优化资源配置的较佳选择。

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